Quizás te has animado a leer este post pensando que estamos buscando comerciales o vendedores para alguna empresa y quieres ver si das el perfil o no. Pero la verdad es que no estamos inmersos en ningún proceso de selección de comerciales.

Con este post lo que pretendo es compartir las competencias que se están buscando en cualquier proceso de comerciales y que definen y diferencian a los buenos vendedores de los no tan buenos.

 

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Competencia 1: HONESTIDAD

Que todo lo que digas sea verdad

No hay nada peor para un profesional de las ventas que ganarse la etiqueta entre sus clientes de ser un mentiroso o de ser una persona de la que no te puedas fiar.

En algunas ocasiones, los vendedores, impulsados por las ansias o la necesidad de vender pueden llegar a inventarse características del producto que no tienen nada que ver con la realidad.

Obviamente, nuestros clientes, cuando han adquirido el producto o servicio y comprueban que han sido víctimas de algún engaño o mentira ven frustradas sus expectativas y esto deriva en que desconfiarán de ese vendedor.

Si para vender necesitas recurrir a mentiras o invenciones es obvio que no deberías cerrar el acuerdo, porque ganarás una venta pero perderás para siempre a un cliente y tu prestigio quedará en entredicho para el futuro.

Competencia 2: Orientación a Resultados

Cada día un objetivo, cada día un reto

Solo conozco una manera terminar una carrera de 10 kilómetros y es dando la primera zancada, y después la segunda, y después una tercera…, hasta que uno ve la línea de llegada y la cruza. Esa última zancada muchas veces marca la diferencia entre ganar medalla o no. Pero para llegar a esa última zancada, es necesario iniciar la carrera.

Cuando en enero, un vendedor tiene por delante su objetivo de ventas anual y aún no se divisa el mes de diciembre en el que debería alcanzar la cifra final es fácil cometer un error: focalizarse en esa cifra y no entender que dispondrá de 215 días laborales para conseguir el éxito.

¡Qué importante es marcarte un reto diario! ¡Cómo de importante es saber que dispones de 215 “batallas” comerciales que te harán ser el vencedor en tus éxitos generales!

Y todo esto entendiendo que no debes marcarte solo objetivos cuantitativos, sino que debería haber unos objetivos cualitativos que retroalimenten esos números.

Si es vital marcarse un “cuánto”, no lo es menos fijarse un “qué” y un “cómo”.

 

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Competencia 3: Flexibilidad mental

Cambia, adáptate y disfruta

Este siglo XXI nos está marcando una nueva época en el ámbito empresarial que viene condicionada por los cambios. Tal parece que vivimos en la “cultura del cambio”.

Desde esta perspectiva, lo que hoy es válido puede dejar de serlo al día siguiente. Esto, obviamente, implica que debemos apostar por profesionales de la venta que tengan la capacidad de adaptarse lo más rápido posible a esos cambios de entorno.

En mi carrera de Psicología fueron numerosas las ocasiones en las que escuché que “lo rígido es patológico”. Es indudable que las estructuras mentales rígidas son las que más sufren porque son incapaces de adaptarse a los cambios y de disfrutar todo lo bueno que puede aportar la situación de incertidumbre.

En este mundo globalizado y dominado por Internet ocurre que los cambios son cada vez más impredecibles y más rápidos.

Por eso, un buen profesional de ventas debe poseer la habilidad de adaptarse a las nuevas exigencias del entorno y desarrollar nuevos recursos y herramientas que le permitan seguir marcando liderazgo en ventas.

Competencia 4: Tolerancia a la Frustración

¿Y qué pasa si me dicen no?

La competencia es un fantástico estímulo para superarnos día a día y recordarnos que, aunque seamos los líderes del mercado, en cualquier momento podemos perder esa condición.

Pero quitando este componente positivo que nos provoca la competencia, la realidad es que nuestros competidores se nos adelantan en algunas operaciones comerciales y en otras ocasiones realizan mejores ofertas que nosotros o, simplemente generan más confianza en el cliente. El caso es que en todas estas ocasiones, escucharemos un no por respuesta por parte de nuestros clientes.

No olvidemos que habrá otras veces en que debido a errores propios fracasaremos en la venta y escucharemos el temido “no”. Cuando no generamos sintonía, cuando no detectamos necesidades, cuando no generamos confianza con un argumentario coherente y cuando no salvamos adecuadamente las objeciones, aunque no tengamos una competencia fuerte, lo más lógico es que tengamos una negativa por respuesta.

¿Y qué pasa si me dicen que no? Pues, en primer lugar, asumir que en ventas, lo más normal es escuchar más noes que síes; y, en segundo lugar, es interesante asumir cada “no” como una oportunidad de aprender y  mejorar en mi desempeño como vendedor.

 

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Competencia: Pasión

¡Con rasmia!

Si no eres aragonés, probablemente no entenderás qué es eso de la “rasmia”. Con este término se alude al carácter, a echarle ganas, a ponerle pasión a lo que haces.

No conozco a ningún vendedor de éxito que no tenga pasión por el producto que venden, pasión por la empresa en la que trabajan y pasión por el cliente.

Es imprescindible estar enamorado del producto que ofreces, sentir que las pulsaciones se te aceleran cuando hablas de las características de lo que vendes.

Es necesario tener sentido de orgullo y pertenencia a la empresa para que tus clientes se enamoren de los valores empresariales que representas. El concepto de imagen de marca de la empresa debe ser vivido en primera persona por cada uno de sus vendedores.

Y, todo ello, con el objetivo de sentir pasión por tus clientes, por saber que tu vida profesional gira en torno a lo que ellos te demandan.

Pasión por el producto, pasión por la empresa y pasión por el cliente.

¡¡¡Y mucha rasmia!!!