Estas dos últimas semanas han sido intensas a todos los niveles: casi 5.000 kilómetros de viajes, con paradas en Málaga, Granada, Murcia, Valencia, Vigo y Vilagarcía de Arousa, con 14 procesos de coaching para comerciales, con curso para directores comerciales, con curso de up-selling y cross-selling, con una nueva presentación de mi libro…

¿Y cuál ha sido el gran aprendizaje de estos días?

CUANDO NO TE APASIONA VENDER, EMPIEZAN LOS PROBLEMAS.

Siempre he huido de estos análisis simplones que se centran en descubrir la “receta mágica” de todos tus males. Por eso, al igual que cuando las cosas van bien es por una confluencia de aspectos positivos, cuando los resultados no acompañan es porque hay varios factores implicados que afectan a esta situación.

Sin duda, la pasión es un ingrediente que está en el éxito de los mejores comerciales y que falta en los vendedores que no consiguen sus objetivos de ventas anuales.

 

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#1 Pasión por el producto

Aún me encuentro con personas que creen que un buen vendedor es capaz de vender cualquier cosa, con independencia de lo que sea “esa cosa”. Y, sin duda, tienen su parte de razón, pero yo soy de los que apuestan por el razonamiento de que el producto importa… y mucho.

Efectivamente la venta tiene unos criterios de base que son comunes a prácticamente cualquier proceso de ventas, pero cuando al vendedor no le apasiona el producto que vende, cuando no está enamorado de las características de lo que vende, en ese momento surgen muchos obstáculos en ventas.

La pasión se transmite. Y la falta de pasión, también.

Cuando a ti algo te apasiona, cuando algo te gusta, cuando algo te seduce, sin darte cuenta se lo transmites a tu cliente, y éste entiende que el producto tiene que tener algo bueno cuando provoca en el vendedor esas sensaciones tan positivas.

Del mismo modo, cuando algo no te genera ilusión y lo que transmites es un lenguaje plano, en el que no pones en valor las características positivas del producto, el cliente detecta perfectamente esa apatía y esa desgana en la presentación.

Enamórate del producto o servicio que vendes. Porque habrás dado un primer paso para generar un posible cliente.

 

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#2 Pasión por la empresa

Observo en los últimos tiempos que proliferan esos vendedores a los que no les gusta la empresa en la que trabajan. Son vendedores que hablan con mucha agresividad sobre cualquier problema o error que detectan en la empresa y demuestran su intransigencia con palabras muy duras cuando describen la empresa.

La verdad es que me cuesta mucho creer que estos vendedores sean capaces de vender con pasión, porque tarde o temprano, en el proceso de ventas, aparte de defender y poner en valor las características del producto, habrá que hacerlo con la empresa.

Que nadie dude que una buena empresa es ventaja competitiva a la hora de conseguir cerrar las operaciones comerciales. E, igualmente, una mala empresa puede convertirse en desventaja competitiva a la hora de conseguir acuerdos en ventas.

Con independencia de si la empresa es buena o mala, con el tiempo me he dado cuenta que es más importante lo que el vendedor percibe y transmite.

¿De qué vale trabajar en una gran empresa si el vendedor no lo percibe en ese sentido? ¿De qué vale pertenecer a una gran organización si no siento eso?

Nuestros clientes perciben todas y cada una de nuestras sensaciones con respecto a la empresa, porque tal y como afirma Ferrán Ramón Cortés, decimos lo que sentimos y transmitimos lo que sentimos.

 

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#3 Pasión por el cliente

El cliente es el jefe. El cliente es el que marca todos y cada uno de nuestros pasos. El cliente es el que decide si lo estamos haciendo bien o si lo estamos haciendo mal. El cliente es la razón de ser de un vendedor.

No vendas lo que a ti y a tu empresa os interesa vender. Vende lo que tu cliente realmente necesita. De hecho, hay veces que si quieres ganar un cliente para el futuro lo más sensato es no cerrar un venta.

Si tus clientes no se sienten un poco más felices después de haber estado contigo, con independencia de si ese día han comprado o no, ahí empiezan los problemas.

Un buen vendedor sabe, de manera clara, que sus clientes son el estímulo para lanzarse a la calle cada día.