Este mes de febrero que hemos terminado ha sido un mes intenso de viajes y coaching. En concreto, estoy realizando 35 procesos de entrenamiento para los comerciales de una empresa y he podido constatar lo que para mí, son fallos imperdonables de un vendedor:

Fallos imperdonables de un vendedor #1

No fijarse objetivos

No me voy a cansar de repetir esto a mis alumnos y a los coachees con los que trabajo: no llega antes a los sitios el que va más rápido, sino el que sabe dónde va.

¿Por dónde empiezan muchos de los problemas de un vendedor? Empiezan en el momento en el que no saben cuánto vendiste el año anterior y cuánto tienes que conseguir para el ejercicio en curso.

Márcate un objetivo que te apasione, un objetivo claro, un objetivo retador y lucha por él.

 

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Fallos imperdonables de un vendedor #2

No fraccionar tus objetivos

Si quieres recorrer 10 kilómetros de distancia, todo empieza por el primer paso o la primera zancada que das para iniciar el camino.

Esa primera  zancada, sin duda, es la más complicada, porque desde donde sales no sueles divisar la meta, por lo que el estímulo de ver dónde tienes que llegar lo pierdes.

¿Qué tal si te fraccionas el camino? ¿Qué tal si estableces puntos intermedios de paso que te digan si vas a buen ritmo o si vas lento?

¿Qué te parece si asumes que, para alcanzar tu reto de cifra de ventas anual, necesitas día a día, semana a semana y mes a mes conseguir estos pequeños objetivos?

Fallos imperdonables de un vendedor #3

No ser constante

Quiero compartir un pequeño secreto que he aprendido después de formar a más de 17.000 vendedores en estos años: los mejores vendedores son  personas tremendamente constantes en lo que hacen y en cómo lo hacen.

Efectivamente todos hemos tenido ese día de suerte en el que parece que tenemos a los astros y los dioses de nuestro lado y que todo nos sale “redondo”. Pero es imposible mantener una buena trayectoria comercial de años si solo lo basamos en el azar.

Quizás cuando vemos que un vendedor sale todos los días a una hora a la calle para vender; quizás cuando vemos que una persona hace cincuenta llamadas todos los días a sus clientes; quizás cuando vemos que una persona hace 25 visitas al día….

Quizás cuando pasa todo esto es más fácil de entender por qué esa persona es el mejor vendedor de su empresa.

 

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Fallos imperdonables de un vendedor #4

No escuchar

¡Cuánto daño ha hecho (y sigue haciendo) a la profesión de ventas la imagen anticuada y trasnochada de que un vendedor es una persona con un “piquito” tremendo capaz de engatusar a cualquier persona.

El buen vendedor asume que su cliente es el protagonista de esa “obra de teatro” llamada venta, y que, por lo tanto , es a él, al cliente, al que le corresponde hablar más

Recuerda: tú cliente tiene derecho, repito, TIENE DERECHO, a hablar el doble de tiempo que tú.

Fallos imperdonables de un vendedor #5

No formarse

Voy a decir algo en lo que creo firmemente: EL VENDEDOR NO NACE. EL VENDEDOR SE HACE.

Dicho lo cual: la profesión de vendedor implica formarse constantemente, reciclarse de manera continua y redefinir tu estilo a la hora de vender, adaptándolo a las nuevas exigencias del entorno.

¡Cuánto me duele (e incluso en ocasiones me decepciona) ver cómo personas con talento comercial no lo desarrollan! Me parece algo inaudito el comprobar cómo las personas son capaces de limitarse con un nivel de ventas porque según ellos ya es suficiente, cuando con un poco de formación y de buena actitud ante el cambio podrían conseguir resultados extraordinarios.

Fallos imperdonables de un vendedor #6

No asumir tus fallos

Hasta el mejor vendedor comete errores en algún momento de su carrera. Hasta el mejor vendedor tiene ejes de mejora en sus habilidades comerciales. Hasta el mejor vendedor se equivoca en algún punto concreto de alguna operación de ventas.

La soberbia es un mal aliado en la vida, y en ventas, aparte se puede convertir en la principal razón de tus pésimos resultados.

¿Quieres mejorar tus datos de ventas? ¿Quieres vender más y mejor? Te recomiendo que asumas que tú eres el causante de más de la mitad de los problemas que te surgen en tu día a día y asúmelo con humildad, reconócelo y pon todos los medios para mejorar esta situación.

 

 

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Fallos imperdonables de un vendedor #7

No vivas del pasado

A lo largo de estos años de profesión he comprobado cómo fantásticos vendedores en el pasado, se convirtieron en vendedores del “montón”.

Los éxitos pasados no garantizan los éxitos futuros. Los clientes son fieles a un vendedor y a una marca por muchas razones, pero por las mismas razones, esos mismos clientes que en tiempos pasados nos garantizaron amor eterno, rompen su juramento.

Cada vez que un vendedor dice la expresión de “Fulanito es un buen cliente mío” se olvida de que ese cliente en cualquier momento se puede ir con nuestra competencia.

Cada día se abre el telón y tu responsabilidad como vendedor es dejarte la piel por y para tus clientes.