Todos los que nos dedicamos a la venta sabemos de la importancia que tiene alcanzar los objetivos (diarios, mensuales o anuales). Esos  números nos acompañan cada día de nuestra actividad profesional, para bien o para mal.

Es tal la importancia que se otorga a los objetivos de ventas, que no es la primera vez que escucho en alguna empresa que a tal o cual vendedor se le perdona todo (incluso el no seguir los principios y valores de la empresa) porque llega de manera “sobrada” a los objetivos anuales. O dicho de otra manera, parece que unos buenos resultados pueden hasta justificar malas praxis en ventas.

Pero hoy no me quiero detener en este punto porque será motivo de otro blog que compartiré próximamente.

 

Hoy quiero plantear otra reflexión: ¿ALCANZAR LAS VENTAS PREVISTAS DEBERÍA CONSIDERARSE UN OBJETIVO O UNA CONSECUENCIA?

O dicho de otra manera, ¿por qué las empresas y las direcciones comerciales se centran tanto en el componente cuantitativo (qué tengo que conseguir) y se olvidan de dar pautas en el componente cualitativo (cómo tengo que conseguirlo)? ¿Por qué se incentiva mediante un sistema de comisiones el alcanzar una determinada cantidad sin habernos cerciorado de cómo se alcanzaron esos resultados?

¿Quién no ha sentido al trabajar en el mundo de las ventas la mirada inquisitiva de su jefe al ver que no vas a llegar a la cifra prevista de ese mes? Hasta el mejor profesional de ventas ha sufrido una “mala racha” que, incluso, puede llegar a durar unos cuantos meses.

En ese momento, es probable que desde la dirección comercial se observen tus malos resultados y se realicen análisis de tu regresión en ventas sobre el presupuesto objetivado, y análisis de tu mal dato de pedido medio y análisis de tus desviaciones con respecto a los resultados del resto de tus compañeros del equipo comercial.

Análisis, análisis, análisis… Demasiados análisis y, quizás, demasiado improductivos.

 

Cuando he visto este tipo de situaciones lo que me planteo es por qué la dirección comercial no analiza el cómo está trabajando esa persona en su día, porque cuando uno trabaja bien, la consecuencia lógica es que vendas y cuando no trabajas bien, lo normal es que no vendas.

Quizás alguno de los que leáis estas líneas puede que sí que conozcáis algún caso, pero yo aún no he visto a un vendedor o una vendedora que consiga de manera regular sus objetivos de ventas sin tener perfectamente definidos los modos y principios de trabajo.

Es obvio que igual que existen esas malas rachas, también existen esos golpes de suerte del azar que hacen que te salga adelante la gran operación de ventas sin que hayas hecho nada acorde a ese resultado. Pero, insisto, un buen vendedor de prestigio en el tiempo, es porque tienen una metodología de trabajo, porque es riguroso en su forma de trabajar, porque se organiza bien su tiempo, porque aplica sentido común en lo que hace.

Por eso, cada día que pasa tengo más claro que vender más o vender menos, no debería ser un objetivo, y más bien debería ser una consecuencia del buen trabajo. Hagamos entender a nuestros equipos comerciales que los buenos resultados no surgen de la nada, sino que son la consecuencia de trabajar de una manera metódica y profesional.

¿Y si el objetivo debería ser enseñar a nuestros equipos a ser buenos profesionales de venta y la consecuencia es que consiguen sus retos de ventas?