¿Eres director o directora comercial? ¿Eres responsable de ventas? ¿Tienes dudas sobre si estás desempeñando tu puesto de trabajo de forma satisfactoria? Pues entonces te recomiendo que te cuestiones, a ti mismo, estas 9 preguntas que te propongo a continuación:

¿He dedicado un tiempo a definir el perfil  funcional del puesto de vendedor que necesito en mi equipo?

Sucede que, en ocasiones, tu equipo de vendedores no realiza las funciones que realmente debería acometer, básicamente porque no saben con claridad qué es lo que se espera de ellos. Por eso, se vuelve fundamental el tener claro qué esperamos de cada uno de ellos en su puesto como vendedores.

 

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¿He dedicado un tiempo a definir el perfil  competencial del puesto de vendedor que necesito en mi equipo?

Si ya tienes claro lo que tienen que realizar, no debes olvidar definir el cómo esperas que lo hagan. A veces, en conversaciones con directores comerciales, me expresan que  no entienden cómo un vendedor no ha respondido a las expectativas iniciales y más teniendo en cuenta que venía de la competencia. Debemos entender que cada empresa tiene una manera de entender el negocio y que no todos los vendedores triunfarían en cualquier empresa. O dicho de otra manera, para cada empresa un vendedor y para cada vendedor una empresa.

¿Estoy dedicando un 25% de  mi tiempo a acompañar a mi equipo en su labor como vendedores?

No entiendo a estos responsables de ventas que solo evalúan a sus equipos por los objetivos alcanzados. Es evidente que nos pagan por alcanzar retos, pero tan importante como los objetivos es el cómo se está trabajando para alcanzarlos. Aparte, como director comercial, deberías hacer estos acompañamientos para reforzar los comportamientos adecuados y corregir los más débiles. Pero, sobre todo, para compartir y desplegar en todo el equipo las buenas prácticas que observemos de manera individual.

¿Estoy dedicando, al menos, un 15% de mi tiempo, a planificar a largo plazo lo que espero de mi equipo?

Quizás tu equipo de ventas o alguno de tus vendedores no esté alcanzando los objetivos estipulados porque no saben la dirección que estás siguiendo o porque no entienden que haya una estrategia detrás de los planteamientos. Recuerda que no llega antes el que más rápido va, sino el que saben dónde va. ¿Sabes, con claridad, hacia dónde quieres dirigirte?

¿Con qué frecuencia realizo reuniones grupales con mi equipo de vendedores?

Quiero compartir varios datos: una reunión no debería durar nunca más de 90 minutos; una reunión no debe servir para humillar públicamente a nadie; una reunión debe servir para generar proyectos comunes; una reunión debe tener un por qué y un para qué. ¿Qué tal si inviertes 60 ó 90 minutos para homogeneizar resultados y líneas de acción?

 

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¿Con qué frecuencia realizo reuniones individuales con cada vendedor?

¿Quieres felicitar o recriminar a tus vendedores? Hazlo en privado. ¿Quieres implicar y motivar a tus vendedores? Hazlo en privado. ¿Quieres saber cómo se sienten tus vendedores en la empresa? Pregúntaselo en privado. ¿Quieres conocer sus expectativas de futuro? Mantén una conversación en privado con ellos. Me cuesta entender cómo algunos responsables de ventas desaprovechan la potencia que tienen las reuniones individuales como palanca de cambio en las personas.

¿Sigo realizando visitas a clientes?

Desde luego, un director comercial no tiene que dedicarse a la venta como se dedica un vendedor, ya que tiene más funciones asignadas, pero el día que un responsable de ventas pierde el contacto con los clientes y deja de realizar visitas, ese día empieza a perder el norte y a alejarse de detalles que son claves a la hora de conseguir buenos resultados. Un director comercial debe vender, debe visitar, debe hacer prospección, debe hacer puerta fría, debe hacer concertación de visitas. En definitiva, un director comercial debe conocer en qué “aguas” se mueve.

 

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¿Qué tipo de análisis realizo de mis ratios y de los de mi equipo de ventas?

A lo mejor sientes que tu equipo no se involucran lo suficiente en conseguir los resultados previstos. Incluso puede que pienses que no tienen un compromiso serio y firme y que no se están dejando el alma para conseguir los objetivos. Pero mi pregunta es: ¿has compartido con los vendedores cuáles son los ratios y variables que vas a emplear para validar y valorar su trabajo? ¿Saben de qué manera vas a analizar los datos y con cuánta frecuencia vas a hacerlo?

¿Cómo me gustaría que fuera mi equipo de ventas dentro de tres años?

Todas las preguntas son claves, pero ésta última es clave porque nos debe marcar cómo debemos trabajar con nuestro equipo de ventas. ¿Tienes claro cómo te gustaría que fuera tu equipo dentro de tres años? ¿Cuáles son las diferencias que hay entre tu equipo actual y lo que esperas para el futuro? Pues en esas diferencias debes invertir el recorrido de tu esfuerzo.

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