¡La venta a puerta fría no funciona!

¿Tú qué piensas? Yo creo que la frase del título no es cierta.

Quizás sería mejor decir ésta otra frase: ¡La venta a puerta fría funciona! Tampoco estoy de acuerdo. ¿Entonces con qué nos quedamos?

Observo en los últimos tiempos una cierta demonización con respecto al modelo de venta a puerta fría. Quizás tenga que ver en este proceso el hecho de que algunos vendedores de esta forma de vender no siempre han actuado con la ética y honradez necesarias. Quizás tenga que ver con el hecho de que son innumerables los “noes” que un vendedor tiene que escuchar antes de alcanzar ese ansiado “sí”. O quizás tenga que ver con que los clientes se niegan a recibir a profesionales de venta a puerta fría porque se presentan sin haber avisado antes.

Sea como sea, el caso es que parece que hoy en día el modelo de venta a puerta fría ya no es útil para conseguir nuevos clientes y, desde luego, estoy en desacuerdo.

Un gran error a la hora de hablar del mundo de las ventas es de generalizar. Cuando generalizamos, etiquetamos. Cuando etiquetamos, surgen los prejuicios. Y cuando surgen los prejuicios, limitamos nuestras posibilidades creativas en ventas.

¡Pongamos las cartas sobre la mesa!

 

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¡La venta a puerta fría funciona, muy bien, en determinados sectores!

Asumiendo estoy, también deberíamos concluir que la venta a puerta fría no funciona en según qué sectores de la venta.

Es evidente que en algunos campos de las ventas sería un grave error invertir un solo minuto en la venta a puerta fría. ¿Tu objetivo como cliente son las grandes cuentas? ¿Vendes proyectos que combinan productos y servicios y su venta supondrá una cantidad mayor de 10.000€?

Quizás sería conveniente que te plantearas otros métodos más útiles de prospectar y conseguir nuevos clientes. ¿Y si inviertes un tiempo a diario para mejorar tu perfil en LinkedIn? ¿Qué tal si asistes a congresos y reuniones de networking que te permitan mantener interacciones profesionales con otras empresas? ¿Qué te parece si llamas para intentar concertar una visita? ¿Qué tal si intentas acceder a tus clientes usando la visita referenciada de tus contactos?

Pongámonos en otra perspectiva, ¿no parece lógico que alguien que se dedica a un sector muy particular intente la venta a puerta fría? ¿No tiene sentido que un comercial que vende productos de peluquería no intente vender a puerta fría? ¿No es interesante hacer esa puerta fría cuando vendes productos destinados al gran público?

Ahora bien, hoy en día, el modelo de ventas incluye utilizar diversos modelos para prospectar y conseguir nuevos clientes para nuestros productos y servicios. Sin duda, el mejor profesional de ventas es el que sabe utilizar los diversos métodos en ventas que hay. El mejor profesional es el que entiende que con cada cliente y en cada situación hay que aplicar un modelo de ventas distinto. El mejor profesional de ventas es el que mejor gestiona su tiempo y optimiza sus resultados.

 

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Por eso, dejemos las generalizaciones. Es hora de entender que la venta a puerta fría aporta resultados buenos en determinados sectores y que debemos hacer una labor de concienciación entre nuestros equipos con respecto a la venta a puerta fría. Puede ser un método que aporte resultados extraordinarios y distintos.

¡Vender es un arte! Y, al igual que hay diversas técnicas de pintura, deben existir y co-existir los diferentes recursos en ventas.