Como habitualmente les digo a mis alumnos cuando inicio mis cursos, nunca pretendo generar dogma ni sentar cátedra, sino simplemente generar debate, aportar mis opiniones y escuchar las reflexiones de los demás. Justo esto es lo que pretendo hacer con este post que a continuación paso a desgranar y que no te costará leerlo más de cinco minutos.

 

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Vender es algo digno #1

Me enervo cada vez que escucho o leo eso de que “no se trata de vender, sino de que te compren” o “vende sin que se enteren de que vendes” y otras frases del estilo.

Vender es algo digno. Vender no es engañar. Vender es algo que implica escuchar y adaptarse a lo que tu cliente quiere. Vender no es manipular. De hecho, vender no es convencer. Vender es ofrecer tus servicios y productos a una persona, la cual, libremente, decidirá si te quiere comprar o no.

Y cuando escribo esas frases, debo decir que vender no solo es el acto de “cerrar” la venta. Vender es algo más. Vender es romper el hielo, vender es captar necesidades, vender es salvar objeciones, vender es exponer tus ventajas competitivas, vender es aplicar alguna técnica de cierre.

Vamos, que por mucho que nos empeñemos, para vender hay que vender.

 

 

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Yo nací para vender #2

El vendedor se hace. Repito: el vendedor se hace. ¿Aún no ha quedado claro? ¡¡¡El buen vendedor se hace!!!

Vamos a superar esas reminiscencias del pasado que pregonaban eso de “yo nací para vender” o “llevo la venta en las venas”. Después de haber formado a más de 15.000 vendedores puedo afirmar que a cualquier persona se le puede formar e instruir para ser un buen vendedor.

Eso sí, por mucho que formemos a una persona, puede que nunca lleguemos a conseguir que sea el mejor en ventas, porque eso sí que depende de unas características genéticas y epigenéticas que condicionan tu posibilidad de crecimiento.

Estamos de acuerdo en que hay condiciones que favorecen que uno pueda triunfar en el mundo de las ventas,  pero de ahí al “yo nací para vender” va un trecho.

¿De qué sirve el talento si no lo cultivas y lo entrenas? Ser vendedor es un proceso continuo de formación, reciclaje y reinventarse cada poco tiempo.

 

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Te falta agresividad en el cierre #3

Éste es un mensaje para los directores comerciales que insisten a sus vendedores que les falta agresividad en ventas: ¡¡¡Eliminen este mensaje de su comunicación porque no tiene razón de ser y porque no conseguirán nada en positivo!!!

Efectivamente algunos vendedores tienen un claro eje de mejora en el cierre de ventas, porque les falta valor para ejecutar alguna técnica de cierre. Pero de ahí a exigir agresividad, me parece una equivocación.

A estos directores comerciales que abusan de este concepto, les diré que lo que tienen que incentivar la asertividad en ventas como manera de obtener el compromiso de los clientes. Entre evitar el cierre en ventas y ser agresivo, hay un maravilloso punto medio según el cual, de una manera asertiva, el vendedor puede ser directo y vehemente en sus intenciones sin agobiar ni presionar al cliente.

 

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Vender es de extrovertidos #4

Algo que se defendía desde el modelo de la “vieja” escuela de ventas es que el vendedor debía ser una persona dicharachera, con facilidad de palabra y al que le gustara el trato con los clientes.

Y, desde luego, estamos de acuerdo en que la venta se hace en la calle, hablando con los clientes, observando lo que hace la competencia, poniéndote al día con aspectos generales que aunque parece que no afectan a tu negocio directamente, lo pueden hacer indirectamente.

Pero hoy en día sabemos que para vender es necesaria una preparación de datos y saber a qué se dedica la empresa; debemos anticipar qué posibles objeciones te puede plantear el cliente y diseñar posibles soluciones de recambio que desbloqueen esas situaciones incómodas que a veces se viven en una reunión de ventas.

Y todo este trabajo de preparación no lo suelen llevar nada bien los extrovertidos.

 

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Y si no me sale nada, siempre me puedo poner a vender #5

¿Cuántas veces habré escuchado esta frase durante la crisis que ya estamos superando? Personas que no encontraban un trabajo “de lo suyo” y que creían (¡pobres ignorantes!) que todo era lanzarse a la calle y ya estaba.

¡¡¡NADA MÁS LEJOS DE LA REALIDAD!!! Todos lo que piensan eso suelen tardar menos de un mes en abandonar el duro trabajo de las ventas.

Vender implica que vas a escuchar muchas veces el no por respuesta; vender implica que no siempre esos noes son educados y respetuosos; vender implica que te anulen visitas a última hora; vender implica que tú te preparas una visita de manera concienzuda y en cinco minutos te “despachan”.

A pesar del elevado número de desempleados que hay en este país, aún sigue habiendo escasez de vendedores. ¡Ojo: hay escasez de buenos vendedores! Son incontables las empresas que siguen buscando comerciales, que ofrecen unas buenas condiciones laborales y salariales y que te dicen que no encuentran profesionales de nivel por ningún lado.

No te confundas ni te engañes a ti mismo: vender es una profesión que implica poseer un recorrido formativo y experiencial, y si no lo aportas, no creas que lo conseguirás de manera espontánea.